补习班招生行销手法


补习班招生的行销策略五花八门,其目的不外乎是提高潜在客户到班试听率及报名人数,较为常见的方式包括榜单、赠品、奖学金等等,这些方法确实可以成功吸引到消费者的目光,但是否仍有其他行销方法呢?蓝眼知识学院馒头老师针对补教业常用的行销手法进行整理与分析,将这些方法分享给补习班,希冀能增强补习班在招生的竞争力与战斗力。


搜集学生名单或个人资料

行销前一定要先收集情报,有了潜在客户的名单将大大降低行销的成本。对补习班而言,学生的名单与个人资料是最宝贵也是最重要的行销资源,我们要如何收集学生资料呢?常见以下几种方法:


01

问卷调查

在学校附近或是交通要道,例如学生通勤的车站、学生用餐的美食街等,以填问卷送礼物的方式,了解学生对于学校老师教导方式、学习课程的疑问、更重要的是对于补习的看法与意愿,在学生填写时无意间留下通讯联络资料,方便日后电话招生之用。


02

抽奖活动

当学校举办园游会、圣诞舞会、运动会、演讲、座谈会...时,补习班可以提供赞助,同时举办抽奖活动,学生参加抽奖时必须填写抽奖资料以利得奖时身分核对,留下的学生通讯联络资料,就可以作为日后电访与招生之用。


03

通讯录

补习班可以请班内学生,亦即在校生提供其班级的通讯录,补习班再以同学就读的补习班身分邀请其他学生来试听或参加活动。


04

学生或家长名单

补习班可以私下直接或间接向学校购买名单,或是购买户政事务所私下流出的就学年龄的户籍资料,从学校来的名单准确性高,作为招生之用非常方便,户政事务所的名单准确性欠佳,但仍是补习班电访抢学生的重要机密资料。

根据访谈,目前仍有非常多补习班购买学生名单,同时也造就了一门见不得光的私下兜售名单行业。


05

竞争对手

竞争对手也是补习班常用的学生名单重要来源。如果我们能从对手补习班中获取学生名单,不仅资料的准确性高,有时还有访谈与通话纪录,大大减少补习班的开发时间。

较常见的获取手法是利用补习班征人时,指派自己人前往应征,录取后就成为短期或长期间谍,为补习班收集情报与学生家长名单。


06

幼儿园

国小补习班常利用私立幼儿园的小朋友即将毕业之际,在幼儿园举办活动时(家长参加的活动)进行招生,或甚至向园方直接索取名单,因为这些小朋友即将迈入国小,是国小补习班的准客户。


07

搜寻引擎

善用 Google 或类似的网路搜寻引擎,尝试用不同的关键字搜寻,常常可以搜集到学生或家长的名单或个人资料。现今世界已无个人隐私可言,许多学校或相关单位也将资料放在网路上。只要你用心搜寻,总是会找到对招生有用的资料。

网路上的资料类型有姓名、电话、电子邮件、地址、LINE、Facebook等。


08

Facebook 脸书

聪明的补习班会建立粉丝专页,到处宣传或举办活动,藉此吸引学生或家长加入,当潜在客户进行打卡、按赞、留言、分享、评论等任何在粉专上的动作都可以转化为广告受众,接由投放脸书广告就可以轻松将招生广告曝光在潜在客户面前,这些受众甚至包括粉丝的同班或同年级同学等,因此脸书是目前非常重要,但常被补习班忽略的名单收集平台,详细作法可参见以下蓝眼知识学院课程。

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09

LINE@生活圈

新一代的补习班常常利用网路招生,LINE@生活圈就是非常重要的名单收集工具,也是取代简讯的讯息发布与沟通平台,详细作法可参见以下蓝眼知识学院课程。

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10

网路社团或线上游戏

现今的学生完全活在网路世代,也是伴随网路一起诞生的,他们每天活在网路世界里,网际网路就像空气与水一样重要。学生最常使用的网路空间是社群与游戏,现在许多线上游戏也同时具备社群联天功能。

因此,网路上充满也隐藏着各式各样的学生组成的社团或论坛,大家聚集在线上闲聊与互相分享,问问班内学生常逛的网路社团或常使用的 APP,如果能潜伏进入,会有意想不到的收获。



行销手法

补习班的行销与曝光方式非常多,以下是蓝眼知识学院的馒头老师收集与整理的行销手法:


01

榜单

榜单往往代表一间补习班的补习成效,而许多学生和家长更是将其视为选择补习班的一大指标(尤其是家长),榜单同时也提供学生一个现在努力可以达到的未来目标与愿景,同时每一位成功录取名校的学生,都将变成此间补习班的活招牌,成为招收下一届甚至下下一届学生的活广告,而有些补习班甚至以免费的方案来招收优秀学生,期待学生高中名校后成为榜单,其最主要的目的就是让自已的榜单增加,以及录取率提高,这也是提升补习班竞争优势的行销手法。

榜单是真是假,长久以来一直没有第三方公正单位调查,全凭补习班自我宣传,尤其是个资法通过后,无法以全名陈列榜单,真假问题也愈来愈无法印证了。


02

传单

补习班于学校、公车站、火车站等学生聚集率高的场所发放传单,增加补习班曝光率,以达到招生或提高知名度的效果。


03

赠品

比起在路边所发放的传单,具实用性的各式赠品(例如原子笔、面纸、尺、便条纸、扇子、资料夹等)更能提高消费者拿取意愿,进一步使消费者注意到赠品上的宣传标语与补习班名称;另一方面有些补习班会在缴费后提供赠品(例如平板电脑、脚踏车、翻译机、MP4、耳机、随身碟等),令消费者觉得物超所值。


04

奖学金

补习班以奖学金吸引优秀学生前来报名,间接增加榜单的可看性,也造就与榜单相辅相成的关系。


05

折扣

常见的折扣像是多科优惠、多人优惠、限时优惠、学费折价卷,不管何种方式都是希望提高消费者意愿,以达成(提早)报名缴费的最终目的。


06

师资阵容

有补教名师的加持,让学生选择知名或喜欢的课程与名师,可提高补习班招生率。


07

推荐函

请考上名校的同学撰写对补习班感恩与赞美的推荐函,由同学们亲自推荐,可增加补习班招生的可信度。最近也流行撰写书面推荐函之外,让学生拍张照片,甚至拍部影片,藉由画面与动画推荐补习班会更有说服力,也更加真实!如果背景是在名校,那真是完美。


08

电话行销

补习班利用收集到或买到的名单,以电话连络家长或学生,邀请前往补习班参加免费试听。甚至有些补习班在暑假时聘请毕业学生打工,提供时薪与奖金报酬,电话邀约学弟妹来补习。


09

同学介绍

同学们互相介绍前来补习班试听或报名上课,介绍者可获得“介绍奖金”,吸引更多同学前去补习班,也在学校达到宣传效果。


10

赞助学生社团

补习班常以赞助商名义协助学生社团办活动,藉此打响补习班名号。


11

赞助校内刊物

校刊或是学校出版的刊物都非常适合补习班赞助并刊登广告。


12

杂志

以学生为客群的英语杂志常常是补习班的广告驻扎点,学生在研读杂志会被这些广告吸引,进而加深对此补习班印象。还有考公职的补习班在军中杂志上刊登广告,吸引军人退伍后补习考公职。


13

营会活动

补习班会利用寒暑假或节庆举办活动,吸引有兴趣的人参加,希望藉由活动加深对补习班好感,日后可报名补习班常态课程。常见的活动像是暑期科学营、夏令营、冬令营、英文营、万圣节、圣诞节等。


14

电台

年轻学生常听的电台或是以英文为主的电台是补习班曝光的首选。


15

演讲

由于十二年国教的推行,许多家长更重视孩子多元化的学习,而英语能力的增强更是首选之一,补习班常至学校演讲相关英文检定内容(例如:全民英检、托福)报名资讯、考试类型等,不仅增加学生对考试的资讯,也可提升补习班招生率。


16

大众交通工具广告

在学生常搭乘的大众交通工具(例如:公车、火车),张贴补习班相关广告内容,吸引学生们的目光,以提高补习班招生率。


17

站牌车站广告

在学生容易停等的地点最适合补习班打广告,像是公车站牌、捷运灯箱、车站看板等,都可以吸引到学生们的目光,以提高补习班知名度与招生率。


18

明星艺人(代言)

补习班请当红偶像来为补习班代言,提升补习班的形象。例如:知名英语补习班邀请“范玮琪”代言,流利的英文为补习班加分许多;知名韩语补习班强调是“SJ圭贤”代言,让不少哈韩族争先恐后报名学习韩文。


19

考试会场

重要考试的日子,像是学测、基测、公职考等,补习班常会于考场外发送单元整理、考前猜题、扇子、面纸等传单与赠品,甚至摆摊服务该补习班考生,并为学生加油打气,由于大考多由家长们陪同前往,更能提高补习班的曝光率。


20

社会公益

补习班老师们假日一起做公益,例如:共同捐发票、打扫附近街道等,甚至穿上补习班名称制服于商圈附近呼喊口号,都可以提高补习班的曝光率与形象加分。


21

举办说明会

针对潜在客户举办说明会是大部分补习班都会做的事,这类型说明会包含升学说明会、招生说明会、重要考试说明会等,藉由传递升学方面的知识,加强补习班在家长或学生心中的价值,同时带动招生与开发潜在客户。

近年来,补习班尝试在脸书上开立直播说明会,希望透过网路直播将说明会延伸至无法前来的家长与学生,虽然竞争对手可能也会同时观看直播,但因为补习界的竞争激烈,开放且透明的补习班逐渐被学生喜爱,忙碌的家长也不一定能抽空参加说明会。因此,网路直播说明会满足了现代人的口味,非常有开发前景。


22

新闻

某些补习班会提供新闻媒体时事新闻题材,藉此登上电视新闻节目,虽然观众不一定从电视中知道补习班名称,但是补习班可以利用机会大肆宣传,向家长与学生挂保证,好像这间补习班很有名,电视台都会去采访。


23

上电视或电台节目

有些补习班会培养名师,名师是指在教学上有优异的成绩,比如教过的学生上前三志愿的比例较高。但有些名师是强调知名度高,尤其是连锁加盟补习班,如果有众人皆知的名师,对于拓展业务十分有助益。

补习班甚少花大钱购买电视广告,但是如果有机会参加谈话性节目通告,营造出的效果甚至比电视广告更有影响力,例如徐薇英文。

上电视节目就是一种成为名师的捷径,台湾许多谈话型节目需要话题,常常会邀请在某方面有经验或专长的人士参与,比如说用小学数学题目测验明星会请数学老师。如果补习班老师能上电视或电台节目曝光,对于招生时的品牌认知会大有帮助。


24

展览

每年都有许多展览进行,大到全国性的教育展,小到各县市政府或学校举办的地方性展览,这些展览能聚集许多家长或学生前来,也是补习班招生的最佳时机。


25

公车广告

学生最常使用的交通工具就是公车,因此,公车上的广告就常常刊登补习班委托的广告。


26

公车站牌或车站广告

学生搭乘公车前需要排队等待,在公车站牌或车站打广告,就非常容易被学生看到。


27

捷运车厢或车站广告

居住在台北与高雄的学生而言,捷运是与公车同样重要的交通工具,搭乘捷运前需要在车站等待,上捷运后在车厢内停留,这些空间非常适合补习班宣传,广告也容易被看见。


28

部落客网红

找部落客或网红代言的补习班渐渐有增加的趋势,初期可能是认识而帮忙,现在许多补习班会规划预算,请知名部落客、YouTuber等网红业配,原因是有趣的人物与题材常常会吸引学生关注与分享,网红容易与学生的共鸣,有趣的内容非常容易扩散,对于补习班的知名度提高有显著效果。


29

杂志广告

虽然现在人在网路上阅读的机会高于纸本的报纸杂志,但一些知名杂志在家长或学生眼中具有一定的权威性,如果补习班在这些杂志上刊登广告,或甚至有相关报导,间接提高的补习班在家长与学生心中的地位,尤其是连锁或大型补习班,权威性提高可以带动招生的推广,也较容易摆脱价格竞争。


30

网路广告

近年来,网路广告的气势已渐渐超过传统广告媒体,像是 2018 年的全美网路广告投放金额已超过电视广告,显示现在投放网路广告能更有效影响消费者的决定,同时网路广告的弹性投放金额与目标受众设定,可以提高广告费用的利用率,对于补习班而言非常有利。


31

分隔岛广告

道路中央的分隔岛也是补习班最喜欢刊登广告的地方,此部分常属于地方政府管理,广告费用也不高。值得注意的是,分隔岛广告容易被驾驶人看到,最好是针对家长的广告内容,并且因为车辆常是进行中看到,广告内的文字或图形务必简单易懂。


32

举办讲座

讲座与说明会类似,说明会通常是补习班自己举办,主持人也常常以补习班主任或干部担当。而讲座是以外聘讲师为主,场地也不一定是在补习班。讲座的目的是与社区互动,跳脱说明会的招生意图,讲座主要是提升补习班的形象,藉由感兴趣的议题与柔性话题,吸引潜在客户注意,当大家参与讲座后,除了认同补习班的社会价值外,也会成为补习班的拥护者,举办讲座的潜在效益非常大。

值得注意的是,举办讲座需要持续,只举办一二次的讲座是无法产生效益的,讲座属于内容行销,常常是需要一直举办才能深植人心,这是广告无法达到的持久效果。



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